婚宴網“到喜啦”獲千萬美元融資：VC喜歡它啥

　　“到喜啦”新創(chuàng)企業(yè)：VC投資初創(chuàng)企業(yè)究竟看啥?

　　今天是“雙十一節(jié)”， 電商公司全年最重要的一天。電商曾經是炙手可熱的VC追逐對象，都說前年電商公司是大爺、VC是孫子，去年“行情”變化：電商與VC是情侶、頻送秋波;今年VC則變大爺、電商卻變孫子。短短兩年，電商領域VC投資由熱變冷，電商價格大戰(zhàn)此起彼伏，流血成河;團購網站倒閉關門之消息屢屢出現(xiàn)在媒體上。電商的冬天已來臨，是否還會有春天?

　　我在2011年初一個創(chuàng)業(yè)大賽上作為評委， 偶遇一家剛成立6個月的初創(chuàng)期互聯(lián)網公司，當時他們僅有10多號人，網站上線才短短幾個月，當月毛營收才區(qū)區(qū)近20萬元。

　　雖然它是一初創(chuàng)型公司，但是它從眾多參賽的早期企業(yè)中脫穎而出， 主要是它的“商業(yè)模式”開始吸引了我：它是一個婚宴網站，客戶上網后只要花幾分鐘時間回答三個問題，即：(1)你何時想辦婚宴?(時間); (2) 想辦幾桌?每桌預算?(消費金額);(3)婚宴中式還是西式?用戶網上遞交答卷之后兩個小時左右該網站客服人員就會電話跟進、聯(lián)絡填寫人，進一步細化、優(yōu)化用戶對婚宴的需求與想法，最后針對用戶真實需求從自己數(shù)據庫中挑選4家“最匹配”的婚宴酒店介紹給用戶，安排他/她們預約實地觀察并與婚宴酒店商談、簽約，該網站因此向預訂成功的婚宴酒店收取傭金。

　　這個模式看似簡單，壁壘不高，但實際上它幫助消費的兩端解決了切實的問題：

　　一端是想辦婚宴的新婚男女，用互聯(lián)網預訂婚宴省心、省力、省錢(網站服務不但全免費，預訂成功后還能從網站得到免費大禮包);另一端是婚宴場所，婚宴雖毛利較高，預訂時間較長，但個別婚宴酒店無力投放做營銷，該網站能前期“免費營銷”帶來源源不斷的消費客戶，酒店付些傭金就不足為過，而且這兩端隨著消費體驗度上升、酒店數(shù)據庫增加、業(yè)務像滾雪球一樣能越做越大。

　　細分析一下，看似不高的壁壘，其實有一定的準入壁壘：一是對婚慶行業(yè)的了解與酒店資源的掌控(網下)，二是用IT網絡繼續(xù)去整合線下用戶與酒店資源。

　　簡而言之， 這種商業(yè)模式較“接地氣”。在當時， 看似較簡單、較受用戶歡迎和喜愛的模式市場上沒有較強對手，這就是市場機遇，即便是稍縱即逝。漢理團隊在做盡調訪問用戶時，這些情況得到進一步的驗證。它的轉化率在電商公司里特別高：接近14%，即上網瀏覽其網站的有14%會填寫答卷，而這個數(shù)字還在持續(xù)上升。

　　除了考察商業(yè)模式是否“靠譜”、“接地氣”，投資早期初創(chuàng)企業(yè)其實最重要的是考察其創(chuàng)業(yè)團隊，是否有誠信、 學習力、執(zhí)行力、領導力。

　　該創(chuàng)業(yè)團隊共三人，“老大”從事婚慶行業(yè)已十多年，是上海本地行業(yè)協(xié)會副會長，是典型先“商”后“電”的創(chuàng)業(yè)人士。據我觀察，做電商創(chuàng)始人若先“電”后“商”往往要拿VC投資的錢付上“學費”，所以漢理投的電商企業(yè)都是先“商”后“電”， 避免不必要的“燒錢”付學費。

　　在賺取了行業(yè)第一桶金并看到婚慶行業(yè)發(fā)展的瓶頸，主創(chuàng)人幸運地找到另外兩位80后從事IT網絡與營銷的年輕人，共同組成“鐵三角”，年齡、資歷、經歷、性格/脾性都較為互補并合“拍”。