淘寶縣：陪買家聊聊天，就把錢賺了

遂昌，這個(gè)位于浙江西南的小縣城，最近的一次出名是因?yàn)椤渡嗉馍系闹袊?guó)》。在這部紀(jì)錄片的第一集里，農(nóng)民“老包”用自家種的冬筍做湯，做“腌篤鮮”。本來(lái)，腌篤鮮的原料是春筍，因?yàn)樗膬r(jià)格幾乎只有冬筍的1/20，但在遂昌，冬筍從來(lái)都不是稀罕物，只有本地人家常吃，吃不完就扔。直到2010年前后，有人把筍干放上了淘寶，很受歡迎，這些山貨才逐步出了山。

遂昌的地理環(huán)境被稱為：九山半水半分田。山多樹多竹林多，竹料加工歷來(lái)就是本地的支柱產(chǎn)業(yè)之一，相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，他們是廣東家具生產(chǎn)企業(yè)的供貨商，可惜，近來(lái)不太景氣。近些年，遂昌倒是又增加了一“多”：在這個(gè)只有5萬(wàn)人的縣城里，沒(méi)有麥當(dāng)勞、肯德基，只有16輛出租車，人均月收入1500—1800元，卻有1500家左右的淘寶店，其中皇冠級(jí)別以上的超過(guò)20家，平均毛利率超過(guò)30%，總年銷售額達(dá)1.5億元——他們賣的就是筍干之類的山貨和由竹料加工成的竹炭。

縣城里只有東西南北四條主干道，卻有三家“麥特龍”。藍(lán)色的門臉，黃加白的大字，乍一看像極了沃爾瑪。表面上，它是一家賣當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的超市;實(shí)際上，它也的確部分扮演著超市的角色，每天都有到此旅游的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)采購(gòu)，年銷售額達(dá)3000—4000萬(wàn)元，然而，它更特別的作用是本地網(wǎng)店協(xié)會(huì)下屬的網(wǎng)貨供應(yīng)平臺(tái)。

“麥特龍，麥特龍，賣特產(chǎn)的一條龍。”遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)潘東明說(shuō)，當(dāng)時(shí)取名字就是取這個(gè)意思。實(shí)體化的網(wǎng)貨供應(yīng)平臺(tái)，是遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)最大的創(chuàng)新，目前全國(guó)獨(dú)一個(gè)。它向上連接供應(yīng)商、農(nóng)戶，向下連接網(wǎng)店;既是倉(cāng)儲(chǔ)中心，也是產(chǎn)品展示中心。它不定期地從供應(yīng)商處統(tǒng)一采購(gòu)，然后將采購(gòu)到的特產(chǎn)同價(jià)進(jìn)同價(jià)出，賣給網(wǎng)店。這樣的做法并不會(huì)讓麥特龍?zhí)澅?，因?yàn)樗梢詮墓?yīng)商那里得到現(xiàn)金返點(diǎn)。

這一模式下，網(wǎng)店不需要自己找貨源、進(jìn)貨，不需要自己有倉(cāng)庫(kù)，因而不會(huì)出現(xiàn)積壓，“只需要在線陪買家聊聊天”，收到訂單后，通過(guò)電子平臺(tái)轉(zhuǎn)給麥特龍，麥特龍?jiān)俑鶕?jù)訂單的種類、數(shù)量、地址要求，逐一為買家發(fā)貨。如此一來(lái)，開網(wǎng)店的成本和門檻便降到了最低，只需要一臺(tái)電腦、一根網(wǎng)線以及些許基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。

2010年，網(wǎng)店協(xié)會(huì)成立之前，遂昌的網(wǎng)店為300—500家;兩年之間，增長(zhǎng)了約700家。基本上，網(wǎng)店協(xié)會(huì)堅(jiān)持一周一次小培訓(xùn)，一月一次大培訓(xùn)，至今已經(jīng)提供免費(fèi)培訓(xùn)12期，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)2600人，1/3的受訓(xùn)對(duì)象開了網(wǎng)店。

“只要有毅力，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的。”46歲的朱菊媛網(wǎng)齡僅2年，卻已經(jīng)是一個(gè)四鉆的賣家。她稱自己只有初中文化，早年在當(dāng)?shù)氐墓╀N社上班，單位沒(méi)效益，被迫下了崗。沒(méi)有其他的技術(shù)，只能在家做點(diǎn)女紅，在街邊擺個(gè)小攤賣鞋墊、圍裙之類的，風(fēng)吹日曬，一個(gè)月也賣不出1000塊錢，日子就這樣過(guò)了十幾年。

現(xiàn)在，她也賣鞋墊、圍裙，當(dāng)然，主要賣的還是筍干、番薯干、竹炭等土特產(chǎn)。過(guò)去，她連電腦都沒(méi)摸過(guò)，現(xiàn)在，一天還挺忙的，要拍圖、修圖、回答客戶的各種咨詢，定期還得裝修、升級(jí)店面形象，她甚至學(xué)會(huì)了把買家叫“親”，換來(lái)的是每天訂單額超過(guò)300元。

每天下午3點(diǎn)，麥特龍準(zhǔn)時(shí)停止收訂單。這時(shí)候，網(wǎng)店協(xié)會(huì)的電子平臺(tái)會(huì)統(tǒng)計(jì)出當(dāng)天有哪些品種，多少數(shù)量的特產(chǎn)被下了單。白天在麥特龍工作的導(dǎo)購(gòu)員、收銀員，這時(shí)候便成了打包員，按照訂單，直接從麥特龍的貨架上取貨，接著一件件包裝好，等待快遞公司的業(yè)務(wù)員集中收件。

“包裝的物料費(fèi)，比如紙箱，由網(wǎng)店自己出錢。”潘東明表示，麥特龍是由協(xié)會(huì)投資建設(shè)的，鋪面租金和人工是最大的成本，他們希望它能實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)作。

如今，網(wǎng)商協(xié)會(huì)共有120多家供應(yīng)商會(huì)員，1200多家網(wǎng)店會(huì)員，所有的會(huì)員都不需要交納會(huì)費(fèi)。協(xié)會(huì)為會(huì)員提供的服務(wù)可分為兩類：公共服務(wù)，如培訓(xùn)、提供貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨等，都是免費(fèi)的;而一對(duì)一的增值服務(wù)則是收費(fèi)的，如培訓(xùn)的課程上已經(jīng)教授了如何為產(chǎn)品拍照，如何美圖，但如果你還是不會(huì)或者你不愿意花這個(gè)時(shí)間，協(xié)會(huì)可以提供專業(yè)人士來(lái)幫助你，但需要收取一定的費(fèi)用。

此外，協(xié)會(huì)還會(huì)向供應(yīng)商收取一定的銷售傭金。一般，供應(yīng)商都欣然接受，因?yàn)樗麄兊拇_從中得到了實(shí)惠。供應(yīng)商之一求美木器的老板華仁先，曾經(jīng)通過(guò)阿里巴巴做外貿(mào)生意。這兩年外貿(mào)行情不好，于是開始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?？伤麑?duì)國(guó)內(nèi)的銷售渠道并不熟悉，只能先用這個(gè)懶辦法——將精細(xì)加工后的成品供給麥特龍，再由遂昌的上千家網(wǎng)店銷往全國(guó)，這便相當(dāng)于有上千個(gè)經(jīng)銷商。如今，求美木器的年銷售額達(dá)300萬(wàn)元，其中200萬(wàn)元來(lái)自網(wǎng)上。“下一步，我們自己也打算開一家網(wǎng)店，畢竟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道增長(zhǎng)太快了。”華仁先說(shuō)。

有趣的是，也有從開網(wǎng)店的賣家向供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的例子。原來(lái)在溫州做老師的鐘進(jìn)富，聽說(shuō)遂昌做網(wǎng)店的環(huán)境不錯(cuò)，專門來(lái)這租個(gè)了兩居室，既當(dāng)家也當(dāng)?shù)辍?0來(lái)平方米的空間，竟用了一室一廳來(lái)堆貨，以竹炭眼罩和各式竹炭枕為主——這部分貨是麥德龍?zhí)峁┑呢浽粗獾模s占總銷量的一半，由他自己找小工廠加工，利潤(rùn)比麥特龍的貨源略高。他說(shuō)，起步時(shí)由于沒(méi)有錢，不敢囤太多貨，怕積壓，與麥特龍合作是最經(jīng)濟(jì)的辦法?，F(xiàn)在，他的網(wǎng)店年銷售額約為40萬(wàn)元，也就有了更多的可能——“今后，我想自己創(chuàng)個(gè)竹炭品牌，然后找代工廠加工，解決自己的貨源之后還可以向其他網(wǎng)店供貨。”

網(wǎng)上銷售的火爆反過(guò)來(lái)也刺激了當(dāng)?shù)貙?shí)體產(chǎn)業(yè)的倍增式發(fā)展。2005年，全縣竹炭產(chǎn)業(yè)全部依靠實(shí)體銷售渠道，銷售額不足3000萬(wàn)元，到2011年底，這一數(shù)字增長(zhǎng)至2億元，其中網(wǎng)上銷售額約為1億元。2005年，全縣竹林面積只有15萬(wàn)畝，截至2011年底達(dá)到35萬(wàn)畝。2008年，全縣竹炭加工企業(yè)只有5家，2011年底升至12家。

“由于竹炭生產(chǎn)對(duì)毛竹的需求量增加，使毛竹價(jià)格一直穩(wěn)定在45元/百斤左右，也比2005年的時(shí)候增長(zhǎng)了一倍多;同時(shí)，筍制品亦借助網(wǎng)絡(luò)供銷兩旺，大大激發(fā)了農(nóng)民的積極性。”遂昌縣副縣長(zhǎng)趙文明說(shuō)，雖然電子商務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上遂昌的支柱產(chǎn)業(yè)，但它迅速地給遂昌帶來(lái)了一系列的變化。

如果沒(méi)有網(wǎng)上銷售，全縣城的貨運(yùn)量有兩家快遞公司就足夠了;然而，目前這個(gè)山區(qū)縣城居然有7家較大的快遞公司，只算由麥特龍發(fā)出的快遞，一年就達(dá)3500萬(wàn)元，平均每天有100個(gè)快遞單，每單價(jià)格小到十幾塊，大到上萬(wàn)塊。

在潘東明的腦子里，將來(lái)三處麥特龍會(huì)歸于一處，面積會(huì)大得多。1200多家網(wǎng)店會(huì)員已經(jīng)出現(xiàn)了輕微的同質(zhì)化傾向，為了避免內(nèi)部發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，一度網(wǎng)商協(xié)會(huì)的辦法是價(jià)格指導(dǎo)，將來(lái)則會(huì)側(cè)重于向?qū)I(yè)化、細(xì)分市場(chǎng)的引導(dǎo)。

現(xiàn)階段的1200多家網(wǎng)店幾乎都是以家庭為單位，有的一個(gè)人就是一家店。“我們鼓勵(lì)打破家庭的界限，可以2—3家一起經(jīng)營(yíng)一家店。”潘東明認(rèn)為，抱團(tuán)作戰(zhàn)只是辦法之一，更關(guān)鍵的是如何差異化。

過(guò)去，一家店經(jīng)營(yíng)竹炭產(chǎn)品，往往既賣竹炭枕頭、竹炭毛巾，也賣竹炭食品、竹炭化妝品。只要是賣竹炭產(chǎn)品的，東西都差不多。慢慢地，協(xié)會(huì)將引導(dǎo)一些網(wǎng)店會(huì)員放棄部分產(chǎn)品，只做單一品類。如果賣竹炭枕頭，就把枕頭的種類做到極致，床上用的，車上用的;休息用的，治療用的;全竹炭的，竹炭加中藥的，竹炭加干花草的……這樣，不僅網(wǎng)店之間多了很多空間，也為供貨商增加了很多空間，產(chǎn)業(yè)鏈才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。