創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)——如何讓錢的鼻子聞到自己？

 

為什么機(jī)會(huì)總是他們的，不是你的?

創(chuàng)業(yè)者在想什么?投資人在說什么?

一個(gè)你一定要知道的創(chuàng)業(yè)手冊(cè)。

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“任何時(shí)候，創(chuàng)業(yè)都很難。”青陽投資合伙人蘇禹烈說。

的確。從VC退出平均賬面投資回報(bào)來看，2012年上半年A股新股發(fā)行市盈率下降，中概股在海外又遭遇信任危機(jī)，導(dǎo)致IPO退出回報(bào)并不理想。

英國版《連線》雜志卻在2012年5月的創(chuàng)業(yè)特別報(bào)道中稱，從全球來看，現(xiàn)在都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。

這與中國的創(chuàng)業(yè)投資者意見剛好相左。德同資本創(chuàng)始合伙人邵俊在投資中國企業(yè)時(shí)尤其擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閲鴥?nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不夠，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)很容易被復(fù)制。

大玩家們截然相反的做法也讓他付出了代價(jià)。邵俊看到的是，在美國這樣產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)達(dá)、完整的成熟市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的解決方案就能活得很好。因?yàn)樗梢院苋菀椎匕炎约旱漠a(chǎn)品賣給大玩家。思科從1999年至今收購了超過150家公司。很多國外的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，就是奔著被思科收購的目標(biāo)去的。

然而在中國，大玩家們并不太愿意溢價(jià)購買，有時(shí)寧愿砸錢自己做，小公司最終只好被大公司擠掉。

邵俊曾是知名通信公司港灣網(wǎng)絡(luò)的投資人。港灣網(wǎng)絡(luò)在寬帶IP基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上擁有領(lǐng)先的技術(shù)。“當(dāng)時(shí)一直以為華為會(huì)來買我們，結(jié)果港灣賣這個(gè)產(chǎn)品華為就送，最后(港灣網(wǎng)絡(luò))失敗了。”

蘇禹烈用“市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高、政策風(fēng)險(xiǎn)高、商業(yè)誠信風(fēng)險(xiǎn)高”來概括中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。27歲的他在3年前和朋友一起成立了中國最年輕的天使投資基金青陽基金，因此他既是投資人，也是創(chuàng)業(yè)者。不被信任、缺乏支持，創(chuàng)業(yè)者遇到過的問題他幾乎無一例外地遇到過。2011年，蘇禹烈的基金同樣因?yàn)榻?jīng)濟(jì)低迷遭遇了挫折：募集不到足夠的錢、投資的項(xiàng)目在同伴看來更是問題頻出。

“很多人認(rèn)為我必死無疑”，但他從絕境中走了出來。蘇禹烈覺得自己之所以能度過危機(jī)，靠的是平時(shí)資源的積累和在合作關(guān)系上的果斷。他不是那種刻意和創(chuàng)業(yè)者拉開距離的投資人，他樂意與各種圈子的人接觸，并且愿意分享，正是這些資源幫他填補(bǔ)了1000萬元資金的募集缺口。

他和那些志不同道不合的人分道揚(yáng)鑣。在蘇禹烈眼里，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)有路。為了獲得天使投資人徐小平的投資，蘇禹烈連續(xù)5個(gè)月，每隔兩三天就給他打電話。那時(shí)徐小平表示對(duì)蘇禹烈的項(xiàng)目“有興趣”，但他本人“要么在飛機(jī)上，要么在開會(huì)，要么不在服務(wù)區(qū)”。

這是發(fā)生在蘇禹烈身上另一個(gè)似曾相識(shí)的故事—5個(gè)月的“死纏爛打”后，有一天，徐小平接起了電話，約蘇禹烈見面。見面后20分鐘，徐小平成了蘇禹烈的第一個(gè)投資人。

“1000個(gè)人里，總有300個(gè)人愿意跟你談;其中百十來個(gè)人會(huì)對(duì)你有興趣，二三十個(gè)人會(huì)深入跟你談方案，最終有十分之一的人會(huì)跟你落實(shí)。”但成功絕不只是一個(gè)概率問題：你能找到1000個(gè)人嗎?這個(gè)“能”，不僅僅是你愿不愿意堅(jiān)持，還指你是否擁有這樣的能力。

樂觀一點(diǎn)說，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，被淘汰的劣質(zhì)品很多，可正因?yàn)閴氖袌?chǎng)，對(duì)好產(chǎn)品的需求也更加強(qiáng)烈。一個(gè)稍微古老的例子來源于創(chuàng)立于1928年的摩托羅拉。1929年到1939年，世界經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷長達(dá)10年的大蕭條，而它們的汽車收音機(jī)在1930年代仍是最先在商業(yè)上大獲成功的汽車收音機(jī)之一。

如果你還沒有為創(chuàng)業(yè)做好完全的準(zhǔn)備，如果你在猶豫，這是對(duì)的。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)任何時(shí)候都很艱難，所以你必須謹(jǐn)慎。但反過來，只是擔(dān)心氣候的惡劣，那么不如鼓足勇氣：既然創(chuàng)業(yè)從來都沒有什么太好的時(shí)間，干脆就勇敢踏出去。前提是，你明白無誤地知道自己想要做什么，即便你的小生意看上去離天使投資、A輪融資可能還很遠(yuǎn)。

機(jī)會(huì)在哪里

全人網(wǎng)是一家員工背景調(diào)查公司。創(chuàng)始人丁國平分享了尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的3個(gè)方法：

從過往經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)背景出發(fā)。

丁國平在美國工作的時(shí)候曾經(jīng)是classmates.com團(tuán)隊(duì)中的一員，一直從事和人有關(guān)的數(shù)據(jù)庫的建立和分析工作。而全人網(wǎng)正是一家基于數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的網(wǎng)站。

從身邊發(fā)現(xiàn)需求。

離開了classmates.com，丁國平自己也創(chuàng)過業(yè)。在招聘員工的過程中，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大難題：簡(jiǎn)歷造假。結(jié)合他過去的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)idea立刻從丁國平腦海中冒了出來：?jiǎn)T工背景調(diào)查。

需求有很多種：一種可以稱做顯性需求。巨大的顯性需求會(huì)拉著創(chuàng)業(yè)者走;一種是“被創(chuàng)造出來的需求”，例如蘋果手機(jī)。

還有一種需求，它存在，但是隱性的。假如你比別人更早發(fā)現(xiàn)了一個(gè)隱性市場(chǎng)，你將很有可能成為行業(yè)的先驅(qū)—或者先烈。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一種隱形需求時(shí)，第一步要做的就是進(jìn)行需求教育，讓你的受眾盡快認(rèn)識(shí)它們。

借鑒國外的成功模式，但也不要忘記本土化。

雖然邵俊質(zhì)疑，做國外成熟模式的“中國版”很容易陷入被大量復(fù)制的局面，但成功的案例也是有的。比如大眾點(diǎn)評(píng)，它幾乎完全照搬了Yelp的模式。但在成立之初，大眾點(diǎn)評(píng)并沒有僅僅依賴用戶自發(fā)的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，而是雇人進(jìn)行了大量“掃街”工作，貢獻(xiàn)了大量的內(nèi)容。

另外，蘇禹烈建議創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，可以關(guān)注現(xiàn)金流較好的行業(yè)，比如餐飲、零售等。

清科研究中心統(tǒng)計(jì)了2012年上半年創(chuàng)業(yè)投資案例的行業(yè)分布，從投資人的角度說明，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)依然是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)最多的一個(gè)行業(yè)。

如何找到投資?

在成立和運(yùn)營一家公司時(shí)，你可能遇到三類投資人。最早出現(xiàn)的是天使投資人(Angel Investment)，他們或是有錢的個(gè)人，或者是非專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，會(huì)給你的初創(chuàng)企業(yè)帶來啟動(dòng)資金。天使投資人一般會(huì)同時(shí)投很多項(xiàng)目，每筆投資的額度不高，相對(duì)來說，獲得他們的投資比較容易。

當(dāng)公司開始穩(wěn)定成長，天使投資者的資金已經(jīng)不足以支持公司的運(yùn)營費(fèi)用，你可能需要風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)(Venture Capital，簡(jiǎn)稱VC)為你加一把力。風(fēng)險(xiǎn)投資通常以基金的方式運(yùn)作。它們向投資人募集資金，以獲得股權(quán)為條件，將資金投入到具有巨大增長潛力的創(chuàng)業(yè)公司。

VC進(jìn)行的不僅是“低買高賣”的資本運(yùn)作，它們還參與公司的經(jīng)營治理。這種參與的結(jié)果是雙向的。一方面，VC靠自己的經(jīng)驗(yàn)和資源幫助企業(yè)成長;但另一方面，為了短期獲利，它們可能要求企業(yè)以不符合正常發(fā)展速度的規(guī)模擴(kuò)張，或者過度干預(yù)企業(yè)。有時(shí)，創(chuàng)始人甚至?xí)悔s出自己的公?司。

假如公司運(yùn)行到了一定規(guī)模，有上市或成為大公司的可能，私募股權(quán)投資基金(Private Equity，簡(jiǎn)稱PE)的身影就開始閃現(xiàn)了。它們可以為你帶來資金以及與上市有關(guān)的一系列增值服務(wù)，比如財(cái)務(wù)顧問、幫助改善股權(quán)結(jié)構(gòu)等。PE同樣以資金換取股權(quán)。它們和VC主要通過上市(IPO)、股權(quán)交易、破產(chǎn)清算等方式退出。

VC/PE看重的是退出后能否獲得高額的回報(bào)。如果你的公司存在問題，且這個(gè)問題只有某一家或某幾家VC/PE可以解決，這樣的公司將尤其受歡迎。

那么，如何找到這些投資人?以下幾個(gè)場(chǎng)所，經(jīng)常有投資人出沒：

社交網(wǎng)絡(luò)：薛蠻子發(fā)微博的速度堪比任志強(qiáng)。很多投資人都有微博賬號(hào)，而且還都很nice。錢是有鼻子的。如果你真的擁有一個(gè)好項(xiàng)目，大佬們不會(huì)對(duì)你關(guān)上門。

創(chuàng)業(yè)者、投資人對(duì)接平臺(tái)：比如北京的車庫咖啡、3W咖啡、創(chuàng)業(yè)影院，杭州的貝塔咖啡，上海的愛塔咖啡，創(chuàng)新中國大賽等。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投社區(qū)和博客：如創(chuàng)業(yè)邦的創(chuàng)業(yè)吧、快鯉魚、投資開店。

各種投資會(huì)議和行業(yè)展會(huì)：比如清科集團(tuán)舉辦的年會(huì)等。

創(chuàng)業(yè)孵化器：蘇禹烈在他成立的創(chuàng)業(yè)孵化器—必幫咖啡里，有時(shí)一天可以見十幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

另外，如果你認(rèn)識(shí)在律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者投行工作的人，也可以嘗試通過他們與VC/PE取得聯(lián)系。

VC/PE討厭誰?

說自己只缺錢的人。“除了錢以外什么都不缺的項(xiàng)目絕對(duì)不是好項(xiàng)目。好項(xiàng)目早就有人追著投錢了。”青陽投資的蘇禹烈說。

隱瞞自己的風(fēng)險(xiǎn)。同樣，沒有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目也不會(huì)缺錢。事實(shí)上，投資人并不一定需要你的項(xiàng)目或公司零風(fēng)險(xiǎn)，坦誠地說出你的狀況，它們會(huì)判斷風(fēng)險(xiǎn)是否在可承受范圍內(nèi)。而且不同機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力本來就是不同的。

用“一人一把牙刷”描述市場(chǎng)規(guī)模的人。“一人一把牙刷”、“13億人中只要有N%使用我們的產(chǎn)品……”這樣的論調(diào)都經(jīng)不起推敲。

每次聽到創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行類似的描述，邵俊都會(huì)反駁他：“所有的需求是一樣的嗎?沒有一個(gè)產(chǎn)品可以解決所有人的需?求。”

FOOD食品業(yè)

行業(yè)生存法則

用同理心去揣摩客戶喜好。

用符合大眾口味的產(chǎn)品“打底”，在此基礎(chǔ)上用特色產(chǎn)品吸引客戶。

甜品店

張琪把覓糖記開在經(jīng)常有賽事和演出的上海虹口足球場(chǎng)附近的一條單行道上，聽起來很熱鬧，但要找到這家甜品店還是需要一些時(shí)間。這是張琪精心選擇的店址，有足夠人流，但不會(huì)太嘈雜。

她給覓糖記的定位是“有咖啡吧氣質(zhì)的小店”，但是她不想讓這里成為一家翻臺(tái)率極慢、幾乎不賺錢的小眾咖啡廳。所以在裝修中，她只用了硬座位，留了一兩個(gè)座椅邊的插座。

雖然愛吃甜品，但作為一個(gè)開甜品店的新手，一開始張琪也不知道應(yīng)該把什么產(chǎn)品放到菜單上。但她覺得，自己去別的店里吃東西，沒有特別想嘗試新品的情況下，最常規(guī)的就是點(diǎn)芒果、牛奶味的產(chǎn)品，賣這種最熱銷的口味類型，應(yīng)該不至于虧本。不過要想留住回頭客，還是得有一些特色產(chǎn)品。但是榴蓮口味?還是得經(jīng)過一些市場(chǎng)的測(cè)試再做決定。

張琪在開業(yè)初期沒有花錢做廣告，一是因?yàn)橐捥怯洷旧淼难b修風(fēng)格就針對(duì)熱愛“文藝范兒”的年輕人。另外，她覺得在頭三個(gè)月的試營業(yè)階段，覓糖記沒有能力承受人流量的考驗(yàn)，在此期間，她需要讓菜單、服務(wù)員、客人、廚房、流程等好好地磨合順暢，光是那些路過的客人已經(jīng)夠她應(yīng)付一陣子了。

如何自力更生?

也有一種情況是，你打算要開創(chuàng)的事業(yè)的門檻不高，你和你的合伙人拿得出一筆啟動(dòng)資金，你們希望靠自己的能力就讓公司走上正軌。但這意味著你要有足夠健康的現(xiàn)金流，避免只出不進(jìn)的燒錢狀況。

黃子曦是服裝連鎖店藍(lán)布屋的創(chuàng)始人，2009年他和合伙人各拿出30萬元作為創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金，目前他的公司在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有50多間店鋪了。

和莫加服飾有限公司的創(chuàng)始人閆明一樣，黃子曦也把工廠建在服裝制造加工業(yè)的密集地區(qū)，這對(duì)于他們把握生產(chǎn)端很有好處。不過，他的店鋪卻大多開在成都、大連這些消費(fèi)需求比較旺盛的地方?，F(xiàn)在，藍(lán)布屋每月能實(shí)現(xiàn)20萬元的盈利。

對(duì)于如何自力更生地讓創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展下去，黃子曦有這些經(jīng)驗(yàn)可以分享：

重視利潤

中小企業(yè)常常采用較低的定價(jià)手段去跟大品牌競(jìng)爭(zhēng)，但這樣很容易把自己拖垮。像H&M這樣的服裝公司，一條299元的褲子成本可能在60元到70元，但這是建立在產(chǎn)量在1萬以上的基礎(chǔ)上。然而通常中小品牌的產(chǎn)量大約在100到500，成本卻是90元到120元，如果繼續(xù)維持在299元的定價(jià)就會(huì)使企業(yè)非常吃力，所以按照成本導(dǎo)向，保證利潤的話，一定要499元至599元的定價(jià)才是合理的。

專注細(xì)分市場(chǎng)

既然不可能與大服裝品牌比規(guī)模，就一定要找到自己的細(xì)分市場(chǎng)，并且專注地做這件事。比如藍(lán)布屋就是主打牛仔服里的赤耳丹寧，這是一種布料的包邊方式，把這一塊的技術(shù)做到最好，自然能在這個(gè)小的服裝品類里獨(dú)樹一幟。

豐富業(yè)務(wù)層次

對(duì)于剛剛成立的品牌，很難迅速取得品牌效應(yīng)，賺大錢，于是需要做一些其他業(yè)務(wù)來創(chuàng)造一定的收益。黃子曦為一些服裝公司提供面料，雖然賺的錢不多，但卻能帶來穩(wěn)定的收入。

盡管已經(jīng)創(chuàng)立了自己的品牌，但閆明至今還在做服裝貼牌加工的業(yè)務(wù)。在與不同品牌的合作過程中，閆明結(jié)交了一批做平面設(shè)計(jì)、廣告、攝影等各行各業(yè)的人，為自己品牌的發(fā)展也積累了大量資源。

適應(yīng)不斷調(diào)整的市場(chǎng)

黃子曦前幾年投了很多錢在天貓商城發(fā)展電商業(yè)務(wù)，但在2011年“雙11”的淘寶活動(dòng)中虧損巨大，這讓他開始反思是不是應(yīng)該調(diào)整一下市場(chǎng)策略。店掛在淘寶上雖然每天都有大量的單子，但是由于淘寶客人對(duì)于價(jià)格非常敏感，導(dǎo)致他的淘寶店利潤不高，加上包郵等服務(wù)，利潤的損耗反而很大。他意識(shí)到不應(yīng)該追求“量”，而是應(yīng)該尋找真正的利潤，于是2012年他逐漸把重心又轉(zhuǎn)回到實(shí)體零售店。收入雖然下去了，但是利潤卻提高了。

規(guī)劃每一筆投入

最開始黃子曦的公司只有他和合伙人兩個(gè)人，他覺得，如果資金有限，在可能的情況下，創(chuàng)業(yè)開頭的3年左右都是人越少越好，即使需要用人也得謹(jǐn)慎規(guī)劃，因?yàn)檫@不僅涉及到人工開支，還關(guān)系到這些添加的人是否會(huì)影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率。

謹(jǐn)慎選擇業(yè)務(wù)合作方

閆明在選擇面料合作廠商時(shí)格外謹(jǐn)慎，因?yàn)槊媪显诜b加工過程中經(jīng)常需要修改，他需要一家可以互相信任、溝通良好的工廠來合作，以減少一些無謂的損耗。

聰明人怎么找?

再好的商業(yè)模式，都需要人來實(shí)現(xiàn)。因此很多VC都覺得投公司就是在投人，怎樣的創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)是它們眼中的“聰明人”，值得它們?nèi)ネ顿Y?亞商資本的管理合伙人朱海彤認(rèn)為，具有這些特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)通常會(huì)被看好：

誠實(shí)的人

誠信第一，如果過去有一些不好的誠信記錄，或者是與其他人在創(chuàng)業(yè)過程中因?yàn)檎\信問題而發(fā)生過一些不愉快的事情，這樣的人不適合“脆弱”的創(chuàng)業(yè)公司。

有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的

即使失敗過，也能夠總結(jié)出有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。畢竟一些初創(chuàng)公司的通病他都已經(jīng)看到過了，不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤。

溝通能力強(qiáng)的

有順暢的溝通才能有順暢的執(zhí)行。作為創(chuàng)業(yè)者，及時(shí)與投資人溝通自己的想法，讓對(duì)方明白他在做什么;跟員工分享商業(yè)想法，得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。作為員工，溝通能力強(qiáng)的更容易傾聽并消化創(chuàng)業(yè)者的想法。

心無雜念的

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能百分百地投入去做一件事情，那么創(chuàng)業(yè)成功的概率就已經(jīng)打了折扣。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下各個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的資源配置和看到的市場(chǎng)前景都差不多，所以拼的是創(chuàng)業(yè)的決心。

對(duì)行業(yè)有一定了解的

如果不夠了解，勢(shì)必需要花費(fèi)更多的成本去學(xué)習(xí)，創(chuàng)業(yè)公司很少有足夠的空間去培養(yǎng)新人。

認(rèn)同企業(yè)文化的

好的企業(yè)文化能鼓舞士氣、提升企業(yè)凝聚力。如果員工能認(rèn)同這樣的文化，就會(huì)產(chǎn)生歸屬感，在工作的時(shí)候更加努力。

 

RETAIL零售業(yè)

行業(yè)生存法則

回頭客能帶來更多收益。

給顧客提供一整套需求滿足方案。

飾品店

YIBOYO韓國飾品連鎖店合伙人張永紅2001年去韓國旅行時(shí)發(fā)現(xiàn)，那里的頭飾既精致漂亮又不貴，而國內(nèi)除了商場(chǎng)里很昂貴的珠寶就是做工和質(zhì)地粗糙的地?cái)傌?，她覺得，一定有人跟她一樣想在國內(nèi)就方便地買到性價(jià)比高的中檔頭飾，她便開始了自己買手代購的商業(yè)嘗試。

零售業(yè)是個(gè)準(zhǔn)入門檻較低的行業(yè)，無論是商品還是渠道，你有的別人也不難拿到，大家比得是誰能吸引和挽留客人。張永紅現(xiàn)在已經(jīng)開出了分店，她覺得自己的成功經(jīng)驗(yàn)就是你要比客戶還知道她想要什么她的感受是什么。

一枚訂制的戒指有瑕疵，她會(huì)選擇先讓對(duì)方戴著，等到重新制作的到貨以后，再把有瑕疵的收回。即便是很便宜的頭飾，YIBOYO也提供橡皮筋免費(fèi)更換的服務(wù)，它們就是用這種辦法吸引回頭客，因?yàn)樗鼈兡軒砀嗟氖找妗?/p>

從這樣的做法中獲益之后，張永紅更堅(jiān)定了以顧客感受為出發(fā)點(diǎn)決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的做法。如果客人想買一個(gè)蝴蝶結(jié)，那么她還可能需要可配套用的皮筋、發(fā)夾，甚至首飾。如果能在一家店里統(tǒng)統(tǒng)搞定，這家店對(duì)顧客的吸引力就比較大。

因此，除了不斷推出新的主打產(chǎn)品，它們也常備一部分基本款，讓客戶自行搭?配。

如何讓你的生意上軌道?

胡榕、劉子龍、張鵬和陳江在2009年年底創(chuàng)立了上海寫影文化傳播有限公司，經(jīng)過3年時(shí)間，公司現(xiàn)在運(yùn)營得不錯(cuò)，算是渡過了創(chuàng)業(yè)初期，走上了軌道。

在創(chuàng)業(yè)之前，他們4個(gè)合伙人同在一家國內(nèi)知名的數(shù)字影像公司的不同部門工作，分別有5年、10年、8年和6年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從2010年全年500萬元左右營收、30個(gè)員工開始，公司運(yùn)營到2012年已經(jīng)有110個(gè)員工，目前營收1900萬元。

能夠用3年時(shí)間就讓生意進(jìn)入正軌，他們有一些值得借鑒的做法。

適時(shí)轉(zhuǎn)型

公司剛成立的時(shí)候，他們的全部客戶都來自建筑行業(yè)，公司也只提供數(shù)字影像技術(shù)服務(wù)。

隨著項(xiàng)目的完成，公司的客戶類型在原來的基礎(chǔ)上延伸到地產(chǎn)、政府工程等相關(guān)行業(yè)，這種情況下只做技術(shù)服務(wù)就不夠了。于是他們主動(dòng)轉(zhuǎn)型，把公司從純粹的制作團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型到擁有前期的策劃創(chuàng)意、導(dǎo)演、項(xiàng)目管理、制作和后期完整的服務(wù)，這樣才能承接更大的項(xiàng)目，把業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)?；?。

維護(hù)客戶

雖然是按單子接項(xiàng)目，但他們從一開始就有意地管理維護(hù)每一家與他們接觸過的客戶，除了與他們保持了較好的長期關(guān)系，還在這之中挖掘出了更多的機(jī)會(huì)。

寫影文化成立之初，只有2011年上海世博會(huì)國家電網(wǎng)館和委內(nèi)瑞拉館的網(wǎng)上世博制作兩個(gè)項(xiàng)目，雙方溝通順暢合作愉快，之后國家電網(wǎng)的三維數(shù)字可視化項(xiàng)目也就順利接來了。而因?yàn)橛羞@樣“重量級(jí)”的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，他們又競(jìng)爭(zhēng)到了上汽集團(tuán)的三維數(shù)字多媒體項(xiàng)目。

及早優(yōu)化職能部門

部門職責(zé)不清晰幾乎是初創(chuàng)公司的一個(gè)標(biāo)志，但要讓公司進(jìn)入規(guī)范化運(yùn)營，首先就得優(yōu)化各個(gè)部門的職能規(guī)劃，以支持公司逐漸擴(kuò)大的業(yè)務(wù)量。寫影文化傳播有限公司最早只有項(xiàng)目制作部門和財(cái)務(wù)部門，但自從承接了第二個(gè)項(xiàng)目以后，他們就立刻配備齊全了財(cái)務(wù)部門、行政部門、人力資源、IT部門、市場(chǎng)推廣部門和管理部門、創(chuàng)意部門、制作部門。之后的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，他們認(rèn)為這些部門的團(tuán)隊(duì)合作能提高完成效率和促進(jìn)公司流程規(guī)范化。

為團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)

創(chuàng)業(yè)公司資金和資源都有限，一般前期招不到很嫻熟的團(tuán)隊(duì)，所以后期的培養(yǎng)培訓(xùn)就尤為關(guān)鍵。

寫影文化的四個(gè)創(chuàng)始人都是在自己擅長的行業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的，作為熟手，他們承擔(dān)了一部分培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，同時(shí)也在外面尋找技術(shù)和創(chuàng)意方面的專業(yè)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)盡快成熟。

主動(dòng)為員工的整體成長提速雖然牽扯了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的一些精力，但效果明顯，很快，他們就有能力完成大單子了。

如何管理快速成長的團(tuán)隊(duì)?

常常有人拿李彥樞的名字開玩笑，因?yàn)楹桶俣鹊睦顝┖曛徊钜粋€(gè)字。他也會(huì)自嘲，雖然名字相近，都是天蝎座，還都是搞IT的，可是身價(jià)差了好多倍。

其實(shí)他與另外兩名合伙人一起創(chuàng)辦的擘納信息科技有限公司到目前為止也進(jìn)行了兩輪融資，開發(fā)的產(chǎn)品“b-share分享按鈕”無論是在業(yè)界的口碑還是用戶體驗(yàn)都不錯(cuò)，2011年公司還成立了北京的分辦公室，公司的規(guī)模正在逐步擴(kuò)張。

從2009年最初成立時(shí)的6個(gè)人發(fā)展到如今50多人的規(guī)模，李彥樞的下屬多了不少，但他開玩笑說，同事大概只有想讓他請(qǐng)吃飯的時(shí)候才會(huì)叫他老板。他不喜歡與員工之間有位階的差異，對(duì)外，他都以“同事”來指代他的下屬們。

覓糖記的創(chuàng)始人張琪也不覺得店里的營業(yè)員是來給自己“打工”的，只有請(qǐng)他們吃大餐的時(shí)候，她才是老板，平時(shí)的工作中，“我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。

這兩位創(chuàng)業(yè)者雖然公司規(guī)模不同，領(lǐng)域迥異，但共同的特點(diǎn)是，他們都會(huì)最大限度地保證與團(tuán)隊(duì)的交流，這是他們管理團(tuán)隊(duì)的最重要的方法之一。

和團(tuán)隊(duì)之間沒有商業(yè)秘密

無論是店里招牌產(chǎn)品的配方，還是經(jīng)營管理店鋪的經(jīng)驗(yàn)，張琪從不對(duì)員工保密，相反，當(dāng)員工希望學(xué)習(xí)了解到這些情況時(shí)，她還十分樂意分享。

因?yàn)閺堢饔X得，沒有什么產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，一家店能否成功取決的是各個(gè)環(huán)節(jié)的共同努力，所以她不怕“泄密”，而是希望用這種方式表達(dá)對(duì)員工的信任，讓他們感覺在這里工作能得到和整個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起奮斗、成長的機(jī)會(huì)。

讓員工在最合適的崗位做最擅長的事

在安排員工的崗位時(shí)，李彥樞通常都讓員工先自己選，再由他來判斷這個(gè)人適合不適合。因?yàn)檫@樣更有利于發(fā)揮他們的所長，增加他們的職場(chǎng)成就感，員工自然愿意在這家公司做下去。

保持員工的新鮮感

剛接觸一個(gè)新鮮的創(chuàng)業(yè)公司環(huán)境時(shí)，員工會(huì)覺得在這里工作很有趣，但當(dāng)“蜜月期”過去，因?yàn)楦鞣N原因，他們會(huì)產(chǎn)生倦怠感。李彥樞認(rèn)為，在這段時(shí)間，跟員工的溝通很重要。讓他們了解公司目前發(fā)展到哪個(gè)階段，離他們的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，甚至，僅僅是告訴員工你們依然在做跟剛開始一樣有趣的事情，只是到了一個(gè)不同階段而已。

給予實(shí)質(zhì)性的員工激勵(lì)

期權(quán)是不少初創(chuàng)公司吸引員工的“砝碼”，但很少兌現(xiàn)，這也會(huì)導(dǎo)致一些跟公司奮斗了整個(gè)初創(chuàng)期的員工反而在公司進(jìn)入較好的發(fā)展時(shí)反而選擇離開。

當(dāng)公司度過初創(chuàng)期進(jìn)入高速發(fā)展期時(shí)，營收狀況也會(huì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，作為創(chuàng)始人，應(yīng)該及時(shí)兌現(xiàn)承諾，給予實(shí)質(zhì)性的回饋。付出得到了實(shí)實(shí)在在的回報(bào)，這是激勵(lì)員工的最好方式之一。

塑造并且穩(wěn)固企業(yè)文化

即使初期沒有什么閑散資金，公司也會(huì)定期舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，爬山、運(yùn)動(dòng)，每一個(gè)項(xiàng)目都要求不同部門的員工都來參加。

玩樂的過程中，李彥樞的最大目的其實(shí)是能讓市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、業(yè)務(wù)部等各個(gè)不同部門的員工互相之間拉近距離，加深了解。這樣，即便公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，員工們平時(shí)都各忙各的，但他們依然有機(jī)會(huì)接觸溝通，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力也得到了增強(qiáng)。

 

TECHIT技術(shù)業(yè)

行業(yè)生存法則

只抓住最擅長的做到極致，不碰自己力不從心的東西。

用戶體驗(yàn)是IT技術(shù)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

技術(shù)公司

王鵬與合伙人創(chuàng)立上海采厘信息技術(shù)有限公司時(shí)，正趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一波浪潮。至今，公司的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)階段。最初他們做的是產(chǎn)品的界面設(shè)計(jì)、優(yōu)化。但后來他們發(fā)現(xiàn)，UI設(shè)計(jì)的評(píng)估似乎很難與用戶直接對(duì)接，公司更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，所以從2010年年底到現(xiàn)在，王鵬將業(yè)務(wù)方向更多地轉(zhuǎn)向了整個(gè)軟件的開發(fā)、設(shè)計(jì)和研究用戶的心理、行為規(guī)范，增加對(duì)產(chǎn)品的理解。

事實(shí)上，王鵬在自己開始創(chuàng)業(yè)之后才漸漸發(fā)覺，做技術(shù)的很容易“自high”，但更像閉門造車，很難了解到用戶對(duì)一件產(chǎn)品的真正認(rèn)知，也不知道界面出來的感覺是不是用戶需要的。他希望自己公司做出來的產(chǎn)品能讓用戶感到既好玩又有用。好在，王鵬有過一段在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，知道應(yīng)該怎么去揣摩消費(fèi)者的心理，洞察他們真正的需求。

所以在初期招人的時(shí)候，王鵬沒有把重點(diǎn)放在“技術(shù)宅”工程師身上，而是找來了對(duì)做用戶體驗(yàn)有經(jīng)驗(yàn)和興趣的人。畢竟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)比傳統(tǒng)的程序開發(fā)要簡(jiǎn)單些，公司的主打產(chǎn)品也是一些小的應(yīng)用工具，比如小游戲，拍照、視頻軟件等。一直到后期產(chǎn)品線升級(jí)，架構(gòu)變得越來越復(fù)雜后，才新招聘了軟件工程師。

人多了怎么辦?

亞商資本管理合伙人朱海彤建議：

團(tuán)隊(duì)由6人變?yōu)?0人時(shí)，可以采用例如績效考核工具這樣的系統(tǒng)來管理。

當(dāng)公司發(fā)展成100人以上的中型公司，就可以考慮引入職業(yè)經(jīng)理人。

創(chuàng)業(yè)之初最難留人，剛開始的時(shí)候就應(yīng)該給予員工股權(quán)激勵(lì)，可以分幾年，將10%到20%的股權(quán)分配給10%左右的核心員工。普通員工流動(dòng)性強(qiáng)，基數(shù)大，所以建議在接近上市或上市后給予股權(quán)，讓他們較快地享受到公司成長的紅利。

如何評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)?

有多大的投入就會(huì)面臨多大的風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營中，以下五類風(fēng)險(xiǎn)是你最有可能遇到且很有可能將你擊倒的。我們建議你時(shí)時(shí)檢視一下，并盡力把它們限制在可控范圍內(nèi)。至于投資人，在他們眼里，缺乏成功的要素在他們看來就是風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)—如果你處在一個(gè)萎縮，甚至需求將要消失的市場(chǎng)里。

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)—如果你所處的行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代很快，或者你還有技術(shù)研發(fā)失敗的可能。

資金風(fēng)險(xiǎn)—尤其是你的公司還不具備盈利能力時(shí)，占據(jù)市場(chǎng)份額、技術(shù)開發(fā)需要大量的錢。假如公司在資金儲(chǔ)備消耗完時(shí)，正好碰上經(jīng)濟(jì)不景氣或金融危機(jī)，后續(xù)資金不能到位，那么很快就有可能倒閉。

政策風(fēng)險(xiǎn)—2011年，無數(shù)家房地產(chǎn)中介因?yàn)榉康禺a(chǎn)的調(diào)控政策而歇業(yè)。

團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)—團(tuán)隊(duì)的核心人員潰散，會(huì)使創(chuàng)業(yè)無法進(jìn)行下去。一方面，缺少一位團(tuán)隊(duì)成員意味著你可能少了一項(xiàng)功能。即使能找到別人替代，對(duì)方如果是本著工作而不是創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，你可能要支付他高工資。

另一方面，假如出走的團(tuán)隊(duì)成員掌握了核心技術(shù)，甚至是唯一掌握核心技術(shù)的人，那么你可能要花高價(jià)才能買到相同的技術(shù)，甚至出了錢也買不到。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，包括創(chuàng)始人在內(nèi)，多人共同掌握核心技術(shù)是相對(duì)比較安全的做法。

如何說服投資人?

向他證明三點(diǎn)：

你所在的細(xì)分市場(chǎng)足夠大

特別是對(duì)PE來說，由于上市對(duì)公司的規(guī)模和利潤有一定要求，如果你所在的市場(chǎng)太小，他們很快會(huì)看到你的天花板。擴(kuò)開思路、拓寬產(chǎn)品和技術(shù)的延展性可以幫助你尋找出一個(gè)有廣闊空間的細(xì)分市場(chǎng)。

在最近的一次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比賽上，幾個(gè)加州大學(xué)博士憑借使玻璃導(dǎo)電的技術(shù)被一致評(píng)為第一。他們把這種技術(shù)和一個(gè)需求巨大的市場(chǎng)—智能家電—結(jié)合了起來：通過冰箱的玻璃你可以直接看見里面的食物和溫度;在汽車上安裝一個(gè)導(dǎo)航儀可能太占用位置，運(yùn)用了這種技術(shù)，汽車玻璃上就可以顯示地圖—這就是細(xì)分。

產(chǎn)品/服務(wù)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力/進(jìn)入門檻

對(duì)投資人來說，真正的原創(chuàng)、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，不早投就“趕不上火車”;而那些可以被輕易復(fù)制的產(chǎn)品，投資人可以等到競(jìng)爭(zhēng)格局明朗后再投資最后存活下來的人。像“百團(tuán)大戰(zhàn)”之初，很多投資人都在觀望。拉手網(wǎng)、高朋網(wǎng)等一系列團(tuán)購網(wǎng)站退潮后，大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購反而做起來了，后者于2012年8月份再次獲得了6000萬美元的風(fēng)?投。

有可靠、功能完整且有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)是不能預(yù)測(cè)的，只有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能讓投資人相信，你們有能力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。他們更喜歡這樣的團(tuán)隊(duì)：

a.以往的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)與你們現(xiàn)在所從事的有連續(xù)的關(guān)系。因?yàn)橹挥型ㄟ^過去才能推斷(也不等于預(yù)測(cè))未來。

b.你和團(tuán)隊(duì)最好曾經(jīng)在某個(gè)階段合作過，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)分家對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的打擊很大;

c.有韌性。光有激情不夠，中國的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營環(huán)境較差，要經(jīng)得起挫折與失敗。

MANUFACURING制造業(yè)

行業(yè)生存法則

承接上下游的相關(guān)業(yè)務(wù)作為利潤補(bǔ)充

制造流程不能過長

服裝廠

30歲的閆明于2011年10月創(chuàng)立了自己的莫加服飾有限公司。盡管快時(shí)尚是目前更流行的商業(yè)形態(tài)，容易賺到快錢，但是閆明還是希望自己創(chuàng)立的品牌Black Pupil走品質(zhì)的路線，采用考究的面料和生產(chǎn)線，生產(chǎn)周期更長。

這樣的生產(chǎn)方式對(duì)資金周轉(zhuǎn)的要求更高，為了增加利潤，閆明的公司花了很大一部分精力在服裝貼牌加工(ODM)的業(yè)務(wù)上，用短線辦法來賺快錢，補(bǔ)充資金鏈，這也是不少剛起步的服裝公司通常都會(huì)選的一條路。

閆明形容代工生產(chǎn)和做自己的品牌這兩塊生意就像自己的雙胞胎孩子，都舍不得放棄，即使以后自己的品牌壯大了，還是希望兼顧ODM的生意，因?yàn)?ldquo;養(yǎng)”出一個(gè)品牌需要花很長的時(shí)間。

但他不完全排斥快時(shí)尚，相反他還打算學(xué)習(xí)快時(shí)尚中的一部分“快”，考慮縮短自己品牌的設(shè)計(jì)到生產(chǎn)周期，讓業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)得更快一些。和其他品牌的代加工合作過程中，他也學(xué)到一些不同管理知識(shí)。因?yàn)樗F(xiàn)在是老板，除了關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，還需要關(guān)心員工管理的質(zhì)量。

目前，閆明的服裝品牌正在和淘寶商城合作做電子商務(wù)，他覺得服裝品牌和電商合作是一個(gè)大的趨勢(shì)，他必須緊跟。

怎樣面對(duì)收購?

華興資本副總裁王力行認(rèn)為，收購或并購對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，和獨(dú)立發(fā)展、尋求天使投資、注入風(fēng)險(xiǎn)投資、走上市發(fā)展途徑的目的相同，都是公司和股東為公司尋找最合適的發(fā)展方式。但你需要在出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)時(shí)考慮這些問題：

仔細(xì)審視未來的平臺(tái)

一方面要看團(tuán)隊(duì)的利益能不能通過這樣的激勵(lì)方式來體現(xiàn);另一方面，如果確定未來要和新東家一起航行，就必須關(guān)注新東家的企業(yè)文化、資源等方面是否和現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司契合，畢竟未來，公司就將由買方來實(shí)際運(yùn)營。

價(jià)格和公司發(fā)展要同時(shí)與買方達(dá)成一致

價(jià)格并不是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)的收購看的是公司的主線和長遠(yuǎn)的方向，對(duì)股東參與團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)公司來說，認(rèn)可團(tuán)隊(duì)未來的安排和成長更重要。

抱著開放平和的心態(tài)溝通

如果條件沒有達(dá)到預(yù)期，最好不要執(zhí)著于被收購，創(chuàng)業(yè)者要考慮怎么保證團(tuán)隊(duì)利益，避免最后陷入非賣不可的被動(dòng)境地。與此同時(shí)，和多家公司交流、與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)等洽談合作，會(huì)給自己帶來多一些的機(jī)會(huì)。

關(guān)注交割風(fēng)險(xiǎn)

在有多個(gè)買家選擇的情況下，交割的風(fēng)險(xiǎn)是你該擔(dān)心的，這種時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者可以去了解對(duì)方?jīng)Q策人的想法，避免出現(xiàn)開始出價(jià)高、條件優(yōu)厚又不對(duì)賭、訪談中層等交流之后交易又不達(dá)成的情況。

不要提早暴露機(jī)密

在整個(gè)談判過程中，你要做好交易隨時(shí)告吹的打算。對(duì)于有專利和特殊產(chǎn)品的公司來說，你最重要的資本，也是收購方最看重的，不到交易確定的時(shí)候，最好避免把專利和機(jī)密的技術(shù)過多與對(duì)方接觸，核心技術(shù)人員、產(chǎn)品人員的溝通也要謹(jǐn)慎。

如何擁抱失敗?

鄭童卿大學(xué)一畢業(yè)，就憑著興趣愛好創(chuàng)辦了一家網(wǎng)絡(luò)媒介營銷公司，幫其他品牌做一些病毒營銷和社區(qū)傳播等網(wǎng)絡(luò)營銷。這樣的公司前期并不需要太大的資金投入，不需要入太多設(shè)備，甚至連一個(gè)一起辦公的場(chǎng)地也不需要，最大的一筆支出是給工作人員的報(bào)酬。

不過，這家2011年2月份剛剛成立的公司僅僅維持了8個(gè)月就宣告結(jié)束了。鄭童卿只好重新回到公關(guān)公司上班。他不怕失敗，將來有機(jī)會(huì)的話，他仍然想創(chuàng)業(yè)，但肯定不會(huì)再犯上一次同樣的錯(cuò)誤。

鄭童卿覺得是因?yàn)榉噶讼旅孢@些錯(cuò)誤，才導(dǎo)致了第一次創(chuàng)業(yè)失敗。

MISTAKE：前期資金準(zhǔn)備不充分，導(dǎo)致當(dāng)公司出現(xiàn)狀況時(shí)拿不出錢來補(bǔ)給，導(dǎo)致資金鏈斷裂，公司倒閉。

NEXT TIME：前期多籌備點(diǎn)資金，能有天使投資或風(fēng)投更好。

MISTAKE：自身與團(tuán)隊(duì)的資歷尚淺，在業(yè)界得不到認(rèn)可。

NEXT TIME：分析產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異有助于細(xì)分你的客戶群。

MISTAKE：合伙人和核心員工相繼流?失。

NEXT TIME：尋找價(jià)值觀和理念一致、性格和能力互補(bǔ)、值得信賴的合伙人。

MISTAKE：不了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，他只在其中一個(gè)環(huán)節(jié)上有一些經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)出問題時(shí)他無法正確判?斷。

NEXT TIME：對(duì)整個(gè)行業(yè)做了解和調(diào)查后，再?zèng)Q定要進(jìn)入哪個(gè)環(huán)節(jié)。